Vendre en circuits courts : opportunités et défis

Vendre en circuits courts : opportunités et défis
WiziFarm
WiziFarm 26 mai 2020

Durant le printemps 2020 et le confinement, les producteurs ont été de plus en plus nombreux à vendre en circuits courts. Si la vente directe de produits fermiers, donc sans intermédiaires, a autant séduit, c'est qu'il fallait répondre à des problématiques mondiales par des solutions locales...et vite ! Sans cela, une partie de la production aurait été détruite faute de débouchés.

Ce mode de commercialisation, choisi par un cinquième des exploitants, est un levier de développement durable et de pérennisation des petites activités agricoles. Si les enjeux sont importants, les difficultés aussi !

Dans cet article, on fait le point :

  • Quels sont les avantages et inconvénients de la vente en circuit court ?
  • Comment renforcer votre présence dans les filières locales et consolider votre chiffre d’affaires ?
  • Comment utiliser les outils numériques pour booster votre communication ?

Le circuit court : c’est quoi exactement ?

Voici la définition proposée par le Ministère de l’Agriculture :

C’est un mode de commercialisation des produits agricoles qui s’exerce soit par la vente directe du producteur au consommateur, soit par la vente indirecte à condition qu’il n’y ait qu’un seul intermédiaire”.

Ainsi, la grande distribution est exclue de ce système de commercialisation des produits. Les producteurs locaux vendent leurs produits localement via :

  • des magasins de producteurs ou autres points de vente (coopérative, magasin bio) ;
  • les marchés de producteurs ;
  • les livraisons à domicile ;
  • la vente collective ;
  • la vente en ligne ;
  • les paniers : AMAP par exemple ;
  • la restauration collective et traditionnelle ;
  • les commerçants détaillants
  • les drives fermiers (la grande initiative du confinement !).

Quelques chiffres sur la vente directe des produits agricoles  

20% des exploitants agricoles vendent tout ou une partie de leur production en circuit court.

La vente directe ne représente que 5 à 10% de la consommation alimentaire totale en France.

70% des Français préfèrent manger local et souhaitent soutenir l’agriculture biologique et paysanne.

C’est le pourcentage de produits issus des circuits courts, bio ou de qualité qui devront constituer l’approvisionnement en restauration collection en janvier 2022. (Source gouvernementale)

Vendre en circuits courts : des opportunités à saisir et à renforcer

Les chiffres sur les circuits courts parlent d’eux mêmes : les Français sont demandeurs en produits locaux, de saison et de qualité comme les légumes, les fruits, la viande, les produits laitiers, le miel ou les produits transformés (confitures, bocaux, pain, fromages, etc.). Dans quelques années, la présence des filières locales devrait même se renforcer dans la restauration collective (qui représente 25 % des repas !) grâce à la promulgation de la loi Agriculture et Alimentation de 2018 (EGALIM).

Il faut dire que les avantages des circuits courts pour les consommateurs, l’économie locale et l’environnement sont nombreux : réduction des emballages et des pollutions liées au transport, possibilité de consommer des produits frais ou encore consolidation d’emplois locaux.

⇒ Ainsi, les opportunités sont réelles pour les petits exploitants maraîchers, éleveurs, apiculteurs, viticulteurs ou arboriculteurs. Soutenus par les Chambres d’Agriculture ou par certains réseaux nationaux comme les AMAP, La Ruche qui Dit Oui ou Bienvenue à la Ferme, certains tirent déjà leur épingle du jeu.

Les nombreuses études sur la vente en circuit court révèlent même toute une série d’avantages de la vente directe pour le monde agricole :

  • Un accroissement des bénéfices grâce à la suppression d’un ou plusieurs intermédiaires.
  • Moins de dépendances face à la fluctuation des marchés.
  • Plus de contacts humains.
  • La possibilité de maîtriser et d’adapter sa production en fonction de la demande.  

Pourtant, d’où vient cet écart significatif entre les désirs de consommer local et les réalités de consommation ? Pourquoi moins de 10 % de la consommation alimentaire totale est-elle issue des filières locales ?

Les difficultés et les inconvénients de la vente locale

On parle beaucoup des avantages du développement de l’agriculture paysanne, mais un peu moins des défis et des irritants à la commercialisation. Oui, Vendre en circuits courts n’est pas toujours chose facile pour la centaine de milliers d’exploitants qui la pratiquent aujourd’hui. Certains ont même décidé de faire marche arrière après avoir expérimenté ce mode de commercialisation. Pourquoi ?

Pour le savoir, il faut encore une fois éplucher les statistiques et les études sur les circuits courts. Voici ce qu’elles révèlent :

  • La vente locale et directe demande plus de temps et de main d’oeuvre.
  • Le producteur doit se former pour être plus qu’un cultivateur : il doit devenir un commercial qui fait vivre son fichier client.
  • L’exploitant a la nécessité de trouver des solutions matérielles pour transmettre les produits à ses clients : créer un local, investir dans du matériel pour faire les marchés, livrer à domicile sans rompre la chaîne du froid, etc.
  • Passer par les différentes plateformes actuellement disponibles (Drive-Fermier, Agripousse, La Ruche qui Dit Oui, etc.), c’est de nouveau concéder une partie de son chiffre d’affaires à un intermédiaire.
  • La relocalisation alimentaire doit aussi s’accompagner d’un renforcement local de certaines filières (création d’abattoirs de proximité par exemple).
  • Le client veut pouvoir choisir ce qu’il consomme. C’est une limite importante du système de paniers mis en place par les AMAP ou dans les drive fermiers.
  • Le consommateur souhaite avoir des prix attractifs et une facilité de retrait de ses commandes en fonction de son propre planning.

Comment utiliser les outils numériques pour développer sa présence dans les filières locales ?

Ainsi, quelles sont les solutions concrètes pour aborder plus sereinement la vente locale ? :

  • Créer un site internet, l’alimenter, le référencer et le mettre à jour ?
  • Opter pour la commercialisation via des plateformes ?
  • Embaucher plus ?
  • Se former ?
  • Se créer un fichier client et le faire vivre par des mails réguliers aux consommateurs ?

Toutes ces options demandent du temps, des compétences ou de l’argent... ou alors tout à la fois.

Chez WiziFarm, nous pensons que les exploitants doivent avoir un revenu en adéquation avec le temps de travail fourni comme dans n’importe quel entreprise. Pour nos propres activités agricoles, nous avons pensé et développé des outils numériques pour nous faciliter la vie, dont Prosper que vous découvrirez bientôt !

Cet assistant en ligne, encore en phase de développement, accompagne les agriculteurs qui vendent ou souhaitent vendre en circuits courts. Il permet / permettra de :

  • créer facilement un fichier client ;
  • partager et faire valider rapidement un devis ;
  • facturer en un clic ;
  • automatiser les relances des impayés en fonction de la législation en vigueur ;
  • animer automatiquement un fichier client : souhaiter les anniversaires des clients, informer des problèmes d’approvisionnement, proposer une offre spéciale ou une promotion, etc. ;
  • comparer les prix des transporteurs et y souscrire en ligne.

Au final, l’objectif de Prosper est de vous faire gagner du temps et de vous accompagner en souplesse vers une commercialisation plus rentable.


Vous souhaitez en savoir plus ? Nous aider à créer l’assistant parfait qui répond à VOS besoins ? C’est par là !  

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