Comment développer la vente directe à la ferme ?

Diversifiez votre activité. 
Comment développer la vente directe à la ferme
WiziFarm
WiziFarm 4 juin 2021

Opter pour la vente de vos produits fermiers en circuit court, c’est réduire le nombre d’intermédiaires et vous permettre de mieux valoriser votre production. Vendre depuis votre ferme permet de développer votre notoriété, mieux contrôler vos marges et offre des possibilités de multiplication des sources de revenu. Une stratégie gagnante pour peu que vous l’appliquiez efficacement. Vous êtes tentés de vous lancer dans l’aventure de la vente directe ? Vérifiez le potentiel de votre projet, organisez son lieu de vente, développez son offre produit…Nous avons recensé pour vous des astuces pour vous aider à bien démarrer votre magasin de vente à la ferme !

Vérifiez le potentiel de votre projet

Avant de vous lancer dans le projet de la vente à la ferme, il faut vous assurer que votre projet va être rentable !

L'étude de marché est l'outil qui vous sera indispensable pour vérifier la faisabilité de votre projet et rassurer vos différents partenaires (ex : les banques). Elle vous sera demandée dans les différentes démarches que vous pourriez avoir à faire lors de la création de votre projet de commercialisation en circuit court.

Elle sera composée de 4 grandes parties :

- Ecoute d’autres agriculteurs qui se sont lancés dans un projet de vente directe

- Echange avec vos futurs clients pour comprendre leurs habitudes, leurs attentes

- Définir votre zone de chalandise

- Faire un relevé des prix afin d’identifier la fourchette de prix pratiqués sur le marché.

Ces différentes étapes peuvent prendre beaucoup de temps, mais vous pouvez vous rapprocher de vos chambres d’agricultures, des CCI régionales pour vous accompagner dans vos démarches.

Les Wizi Astuces :

- « bon plan » : Faire appel à des étudiants (écoles de commerce, écoles d’ingénieur Agri/Agro, université), ils sont souvent à la recherche de ce type projets !

- Définir les zones de chalandise : L'INSE met à disposition des outils pour vous aider. Nous vous avons mis le lien en bas de l'article

Organisez le lieu de vente sur votre ferme

Accueillir la clientèle directement au sein de votre exploitation demande d’adapter l’environnement à sa venue. Plusieurs points doivent être pensés avec soin dès le premier jour, pour favoriser l’aspect pratique et le confort des visiteurs – et bien sûr les encourager à revenir et à parler de vous.

Veillez en premier lieu au parking et au fléchage, afin qu’aucune hésitation ne gêne le client arrivant sur votre propriété. A défaut de lignes au sol, des panneaux feront l’affaire. L’espace ainsi aménagé doit être suffisamment grand pour recevoir un nombre de véhicules correspondant à la clientèle attendue et non loin du point de vente afin de ne pas décourager les personnes ayant des difficultés à se déplacer à pied.

Le bâtiment dans lequel se fera le commerce doit être accessible, même aux personnes handicapées*, propre et ordonné. Le parcours du client doit être évident et les prix clairement affichés. Prenez du recul et vérifiez que la prestation correspond au standard que vous aimeriez vous-même trouver chez tout commerçant : lorsque vous serez satisfait, vous serez prêt à accueillir les clients !

Développez l’offre de produits

En fonction de la demande, veillez à proposer plus d’un produit – et n’hésitez pas à sonder votre clientèle existante afin de savoir quels produits elle aimerait retrouver sur vos étals, à la ferme ou ailleurs. Vous imaginez bien que le déplacement du client sur votre exploitation doit représenter un réel intérêt pour lui et qu’il ne le fera pas pour un simple sac de patates.

Pour satisfaire le plus grand nombre, diversifiez votre production si vous disposez du temps et de l’espace nécessaire. Proposer la cueillette peut s’avérer une bonne idée si les plantations sont facilement accessibles et bien identifiées.

Vous pouvez également confectionner des produits finis alimentaires, tels que du pain, des crêpes, des quiches, du fromage, etc. Ils sont à définir en fonction des possibilités de votre exploitation et des exigences sanitaires.

Pour finir, adressez-vous à d'autres exploitants faisant également de la vente directe. Vous pouvez faire de l'achat revente de leur produit afin d'augmenter votre gamme de produit et fidéliser vos clients. D’autres corps de métier peuvent même compléter l’offre par des objets artisanaux ou des boissons alcoolisées... N’hésitez pas à effectuer des tests dont le succès vous sera rapidement confirmé – ou infirmé – par votre clientèle.

L'astuce Wizi :

Si vous faites de l’achat/revente, vous devez faire attention au statut de votre entreprise. Il vous faudra vous inscrire au Centre de Formalité des Entreprises (CFE) de la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI), puisque l’activité sera de nature commerciale.

Attirez les clients

Parmi vos canaux de distribution à l’extérieur de votre exploitation, peut-être êtes-vous déjà au contact de la clientèle finale : sur les marchés, lors d’animations auprès de la grande distribution ou des revendeurs locaux. Ces moments constituent des occasions en or de vous faire connaître directement des clients que vous souhaitez accueillir à la ferme pour de la vente directe.

Prévoyez toujours de vous munir de cartes de visite ou de flyers explicatifs de ce que vous proposez en vente directe. Parlez-en à chaque personne que vous croisez, le bouche-à-oreille fera le reste.

Aux alentours de votre ferme, installez des panneaux visibles des automobilistes.

Etre présent sur les réseaux sociaux semble aujourd'hui un incontournable pour fidéliser vos clients et capter de futurs acheteurs :

- Publiez fréquemment les actualités de votre exploitation.

- Mettez en avant certains de vos produits.

- Partager des recettes de saison pour donner envie à vos clients de les tester !

Exemple de communications Facebook réalisées par des agriculteurs qui font de la vente directe à la ferme.

Vous pouvez également rejoindre des réseaux comme « Bienvenue à la ferme » ou vous faire référencer sur fraisetlocal.fr.

Diversifiez les points de contact avec vos clients en étant inscrit sur des sites comme la ruche qui dit oui ou locavor.

N’oubliez pas de vous poser les bonnes questions !

Pour que tout cet investissement s’avère un franc succès sur le long terme, interrogez-vous en premier lieu sur les points suivants :

- Disposez-vous du temps nécessaire pour mettre tout cela en place ?

- Votre exploitation est-elle sécurisée pour l’accueil du public ?

- Possédez-vous les compétences commerciales pour traiter directement avec la clientèle ?

- Le gain sera-t-il à la hauteur de vos espérances ?

Par ailleurs et pour aider, voyez si cette activité de vente directe peut vous en amener d’autres, subsidiaires mais lucratives. Quitte à attirer les particuliers chez vous, peut-être pouvez-vous leur proposer d’autres activités (payantes) prolongeant leur séjour, en rapport ou non avec votre métier ou les animaux. De même, vous pourriez transformer une partie de la dégustation en véritables repas que vos clients prendraient sur place. Enfin, une partie de vos bâtiments ne pourraient-ils pas se transformer en chambres d’hôtes ?

L’idée sous-jacente est d’optimiser la rentabilité des investissements nécessaires à l’accueil du public, et de vendre tout naturellement vos produits à une clientèle plus nombreuse et plus fidèle. À méditer !

Ecouler une partie de votre production sans sortir de votre exploitation est une idée séduisante. Elle évite les marges de vos distributeurs habituels et peuvent vous permettre de gagner davantage d’argent. Veillez cependant à bien calculer la rentabilité de l’opération : les coûts d’aménagement et de l’accueil quotidien rogneront sur vos gains. Mais si le jeu en vaut la chandelle, nous serons ravis de figurer parmi vos visiteurs !

En résumé

  1. Bénéficier d'un emplacement pertinent (Proximité zone de consommation, accès routier facile...)
  2. Diversifier votre gamme de produits pour attirer les clients
  3. Avoir une bonne signalisation publicitaire et disposer d'un emplacement de parking
  4. Communiquer régulièrement sur les réseaux sociaux pour garder le contact avec vos clients
  5. Avoir des horaires adaptés à votre clientèle (soirée, week-end...)

Bibliographie

Trouver des informations :

Les sites où vous pouvez vous référencer :

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